拼多多是如何在某宝和某东的夹缝中脱颖而出?

2018-04-12 10:04:31 1407

       现在的拼多多有多火,不用说大家都知道吧。腾讯都给他投资了,而且2017年的GMV满了千亿元,真实令许多电商老板们咂舌。拼多多是怎样做到的呢?


       连首富马云都坐不住了,连夜督战,搞了一个“某宝特价版”,爱马。


  这家在上海的公司似乎有点太神秘了。“拼多多”上的货都是哪里来的?为什么会这么便宜?会不会都是假货或者地摊货?货卖得这么便宜,这家公司靠啥赚钱?


  于是去拼多多视察一番,在拼多多上成功卖出2.61亿包纸巾的两家工厂植护和可心柔。两家工厂旗舰店的信息显示,这两家工厂在拼多多上共卖出了932多万单,高峰期两家甚至一天能卖出20万单。



       先去了植护纸巾的工厂。一开始以为,这个工厂就是一个大型的纸巾作坊,没想到,工厂里干净整洁,员工们还带着口罩鞋套、穿着工作服,看上去像是无菌车间。另外一家纸巾工厂“可心柔”也是类似,基本是全自动化机器操作,只有检查时才能看到人。


       这么大、这么现代化,是不是你也没想到?


  这两家工厂生意的也是出乎很多人意料的。这园区里的两家纸厂,天天发爆当地快递。当地的物流快递公司一天只有3-4万单的运力,而这两家的订单每天有时候会达到十几万单,这都让快递公司们头疼“爆仓”了。其中一家纸巾工厂都开始自建物流了。


  当然,江西的这两家纸巾工厂只是拼多多诸多供货商的一个侧面代表,在拼多多的平台上还有许多的个人店铺。但不得不说,能崛起,发展速度满某宝、某东啥的,拼多多的确是抓住了一些痛点的。那么,拼多多是怎样找到这些有需求的工厂,并让其成为消费者的爆款的呢?


  拼多多联合达达说:“这两年中国的用工成本和原材料的成本其实在不断地上涨,外贸订单减少。于是很多工厂们都开始转内销,但是内销的成本也很高啊,中国线下渠道较长,一、二线城市,一直到六线城市。大城市的大超市大商场进场费很贵,账期要9个月,卖不完还是强制退货。代理商都是只提前付一部分押金,账期也很长,整个渠道的流通成本也很高。他们很难。”


  于是拼多多就有部份的业务专门针对这些“外贸转内销”的工厂。那怎样“嫁接”并吸引这些工厂呢?拼多多的方法有三个:



  第一,以商品为颗粒度,减少sku,制造爆款。以八姐参观的这两家纸巾厂为例,生产10种商品和生产1种商品,其产能和成本的开销差别是很大的。如果生产多种商品,工厂的生产线就要不停调整规格,一调整可能整条生产线就得停工一段时间,耗材损耗率也会提高。但如果只做一款产品,包装、耗材也只有一个规格,但能持续卖几十万上百万单,那整体的成本就会下降很多。


  第二,实现C2M,节省渠道成本。让消费者需求直接到工厂,这是的路径。而在拼多多上,省下了所有的渠道成本,目前,拼多多没有进场费和佣金。工厂就可以在渠道零费用的成本下将商品直接推给消费者,最终形成一个爆款。比如,可心柔的100抽纸巾,28包,平均每包1.068元,平均每抽1.068分钱,这比妮飘、清风等品牌纸巾的价格每抽要便宜60%以上。


  第三,小成本风险实现品牌化。很多工厂特别是代工厂要自己做品牌是很难的,成本也是很高的。拼多多会不断和这些工厂沟通试验,帮助他们定商品规格价格,而在这其间,拼多多是不收取广告费的。


  而正是这种策略,让拼多多平台上孵化出了近千家类似可心柔与植护的“拼工厂”。


  那么,拼多多又是如何在某宝、某东的夹缝中生长起来的呢?根源在于拼多多模式不是“买流量—灌商品—催交易”的传统搜索式电商,而是“注重商品+消费接力”的新电商。



  简单来说,传统电商中,商品被动等待搜索-点击-成交。也就是说,商家要花费大量成本购买广告位、关键词,将流量转换成为交易额。但在拼多多模式中,早期商品通过消费者的主动分享自发传播,大部分是以零成本转化成交。随着拼多多用户群体越来越大,App内形成自生循环,让商家可以直接接触3亿用户。


  当然,成为大平台后,拼多多也开始面临“某宝式的烦恼“了,如何商品质量,也是拼多多现在最需要解决的问题,他们想了招儿。


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