回头客都去哪儿了? 一招激活“沉睡”会员!

2016-07-29 17:07:00 1105

会员是实体店经营的基础,会员是实体店的衣食父母,我们不能把每一次促销活动的成功都寄托于大量的陌生顾客,这也不现实。相信每一个店老板都有会员管理,会员销售,会员活动的经验,同时,该注意到会员在我们的日常销售中也正在大量的消失。如何重新激活这些资源是我们今天要共同探讨,充分重视的课题。

 
三个动词是可以帮助我们克服会员流失的法宝,也是简单易行的方法。
 
常沟通——字就是一个词,就是一段话,就是一种方法。
 
常:常,保持我们与会员的联络,而非登记本上躺着的文字,定期,定时,养成与会员交流的习惯,你可以办QQ群,微信群,把店里促销信息,买赠方案,护肤知识传达给会员,也许她们不会每天和你互动,可每天都让她们能够看到我们,我们的目的也就达到了。
 
勾:勾,会员愿意到店里来,愿意参加我们的互动是有前提的,她们的需求就是我们吸引会员的方向,让她们愿意关注我们的店活动首先是因为产品能够带给她们的和附加价值足够大,能够引起她们的兴趣,能够解决她们的肌肤问题和对美的追求。其次,她们是否能够享受到会员的权利也是内心左右她们购买趋向的砝码,名为会员,实为倾销工具是不行的。
 
通:通,是因为信息通道堵了,就好像管道,烟囱堵了,需要疏通。在这里怎么理解呢?就是沟通不畅,没有互动。各位回想一下,以往我们是如何体现会员价值的,比较不可取的就是平时置之不理,有活动了才打个电话,目的呢?就是让她们过来参与活动,倾销产品。
 
激活会员的直接方式就是这三个字,重点就是坚持。
 
会员去哪儿了?
 
很多的店老板对会员休眠给出了不同的答案,归结为四个方面。1、被马云抢走了;2、被对手抢走了;2、被南下打工抢走了;3、被习大大抢走了。这些答案都十分的片面,真正的答案是会员休眠了,等于会员没到你这来!因为会员永远都在,可她们被我们的冷漠管理所赶走了。过去,办理会员需要消费达到一定金额才能办理,现在无条件办理会员,看似门槛降低了,可就是我们的门槛再低,对会员来说,意味着什么呢?或者说成为你的会员有什么呢?没有,没有权利的会员永远是登记本上的文字符号。消费需求是不变的,变的是消费者在购买过程中的情感需求。这就引发了下一个问题,她们想要什么?
 
会员喜欢你吗?想让她们喜欢你,那一定要有许多理由。也许她是因为买了一瓶洗发水成为了会员,也许她是因为买了一提卫生纸成为了会员,登记本上厚厚的一摞。没有分类,没有记载,没有管理,有活动的时候,挨个的打电话过去请她们来参加活动。可我们很少有洗发水,卫生纸的活动,更多是护肤品,彩妆的促销活动,她们会来吗?的未知数。
 
很少有会员是购买了全套商品,更多的是单品购买,买一瓶乳液,买一只洁面,就成了会员了,再加上使用方法的一知半解,二次购买也成了奢望,她们既不了解我们,也不了解产品,从内心就不构成忠诚顾客的条件。
 
大力度的买赠成为了大多数经销商的促销常态,顾客也成了为了赠品而购买产品,化妆品反而成了毛毯,热水壶,电饭锅的附属品。当会员需求的不是产品本身带给她们的,而是赠品的时候,谁家送的多,给的多,她就去哪买,会员就成了空谈。产品是有价的,而服务是无价的。
 
我们的会员能获得什么服务?有哪些权利呢?想让她们喜欢我们,总该有些理由吧。
 
激活休眠会员,留住现有会员不需要多么复杂的理论,我们就回归根本,放大产品价值,给会员体验的机会就可以了。
 
体验与购买是相互依存的。我们的思考是哪种方式更适合激活休眠会员。之前分享过体验式营销带来的商机与,那么,如何将体验式营销与激活休眠会员,留住现有会员相融合就成了实体店的七十二变。会员是源泉,但需要发掘。给她们会员权利,让她们以放松的姿态进入到我们的店里,在无购物压力的情况下了解店内的商品,将购卖双方的关系对等,信息公开,就好像在某猫,某宝上购物一样,把使用效果,买后评价,产品功效以眼见为实的模式呈现到她们面前。马云不会给消费者充分体验然后购卖的机会,但我们可以。在产品体验上,马云无能为力,这是实体店的优势。
 
全套体验,带来全套购买,甚至带来全店购买。做好了护肤品底妆体验,还可以做彩妆体验,还可以做头饰,头发造型体验,还可以做手部护理和美甲体验,还可以继续延伸。她的体验会直接体现在对我们的信任上。效果突出了,购买只不过是迟早的事。而这种感官体验,会使她变为品牌的忠实顾客,成为商品的宣传者甚至销售者。
 
一个公式来说明激活休眠会员的方法。每天,店面邀约5到10个会员到店,这些会员是有过购买经历,信任店面,信任产品的消费者。利用每天晚上打烊前的两个小时,来做全店全品体验,从单品销售到全品全系体验,带动全店销售。5个会员×30天×12个月=1800人次;
 
如果你有两个店,三个店。。。
 
未来的促销活动,这些会员的配合度大大增加。
 
围绕有效的体验,我们总结出一套模式。在店里设立专门的体验区,在这里会员可以看到,摸到,试用到比较有效的产品。通过的手法和工具,让会员看到和她们以往自己使用时不一样的结果,而这种结果是她们经过学习也可以做到的。
 
逐个的为会员做护肤体验,形成一个讨论的氛围,就好像是一个学习的过程,融入到亲近的沟通中来,使她们更乐于接受朋友的建议而不是生意的讨价还价。
 
体验只是手段,不是目的,当次到店体验的顾客,在活动的末尾要安排买赠方案,不强求购买,但要体现出和日常到店不同的力度,同时,对会员提出下一个集中促销活动的参与请求,较好是明确活动时间。
 
激活休眠会员是一项长期的工作,是量的积累,不能急于求成,更不能半途而废,积小胜为大胜。
 

结合体验式营销和激活休眠会员活动,发挥实体店优势,的结果是走出我们实体店和其他渠道不一样的特色之路,我坚信,总有一种方法可以帮助我们实现破茧重生,奔跑吧,我的伙伴!



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