如何玩转拼团?使店铺轻松引流拉新

1970-01-01 08:01:50 587

      说起拼团,大家肯定不陌生了。拼多多、连咖啡都是靠这种玩法迅速发展起来的,现在更是引得众多实体商家模仿,例如生活服务行业的健身、洗浴、亲子活动等,餐饮行业的自助餐、火锅、饮品等,以及生鲜行业和零售行业如化妆品、图书、服饰等等。就连支付宝线面,也开了个5折拼团板块的来对抗。

拼团的定义

      拼团一般要求购买人数达到一定数量,即可享受指定优惠价格。拼团的好处在于能通过最简单的分享来聚集人群,拼团模式一般适用于特定类目且符合高频、低价、刚需三大原则的单品。拼团玩法的核心在于利用社交网络(即流量渠道)及熟人间的信任,去达到吸粉和团购的双重目的。

拼团活动的优势

1、带来大量客流
      拼团活动能为企业带来大量客流。因为大部分用户都会对低价、省钱的事情乐此不疲。这也是团购可以成功的主要因素之一,商家只需少赚一点,就可以获得更多的客户。

2、扩大知名度
      拼团活动还可以帮助商家扩大知名度,商家可以实现在赚到一些钱的情况下还能够让产品被更多的人知晓。如果消费者使用了你的产品,企业还应该做好后续的转化工作,尽可能获得更多的回头客。

3、试水新产品
      对于商家还没有打算正式发布的新品,商家可以提前通过拼团活动,观察活动的情况,从而了解到市场对于产品的反应,决定产品策略。

4、去商品库存
      对于一些库存积压比较严重的商家,可以通过拼团活动,以更加优惠的价格,让用户之间进行分享传播,尽快的将产品销售出去,降低商品库存。

5、实现零库存
      由于拼团活动一般有一定的发货期限,因此商家可以实现在还没有进货的时候就预售产品,然后通过单量再决定进货数,实现零库存。

拼团案例

      玩法1:商之翼客户小二网,曾在自己的商城中发起拼团活动,规则是将原价10元的产品设置8元,并且设置3人拼团,参团的人必须是没有购买过的用户,才可以享受该优惠。不到1小时接收超过30单,营业额上1000元。并获得超过100名的注册会员。这种拉新方式,拉新成本可控,如成本4元(加物流费用),即可以换来一个新注册用户。


      另一家生鲜客户,在自己的店铺发起250g优质草莓1元拼团活动,规则是5人成团。当时是新店,没有老客,所以一个顾客想得到那1块钱的草莓就得拉4个人一起买,1个老顾客就给店铺带来4个新顾客,草莓成本4元1盒,每盒草莓赔3块钱。商家规定满39元起送,也可自己到店领取。1天有上千个线上订单,几百人到店兑换草莓。一家店开店3天做了35万营业额。

      玩法2:1分钱5人抽奖团:不限制新老用户开团与参团,主动成团后一等奖用户获得商品,其余用户自动退款并赠送优惠券。这种拉新方式,人人有奖,中奖用户获得更大的收益,没中奖用户也不会产生过多的厌恶感,并且也能通过优惠券刺激用户消费。

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拼团火爆的原因

现在我们从顾客心态和用户裂变两方面来分拼团为什么会受客户的欢迎。

1、顾客心态
      做零售生意的商家都知道,我们要卖东西,需要去进货,而进货价就比我们卖东西的零售价低一些。当然顾客也知道这个道理,一听到团购,就自然而然想成“组团批量拿货”。既然是组团批量拿货,那就该比零售价便宜吧?

      其实顾客未必就十分在意便宜的几块十几块钱吗?其实未必。追求高性价比是大多数用户潜意识的消费心理。而这个场景,更是追求性价比用户的集中地。

      但人的本质是趋利的,又是爱惜羽毛的,用户不愿过多消耗自己的人际信用,这也是现在那种通过邀请好友来实现自己获利的营销方式效果越来越差的原因。而拼团的内在驱动是分享,我看到便宜的东西,分享给你,相当于是一种消息的赠与,而不是索取。

      而接收着者对这种消息也不反感,如果能用得上,能便宜购买自己需要的商品自己也能省钱。如果朋友推荐的商品用不上也没关系,看看朋友想买的商品也算是增强彼此了解的一种方式。

2、用户裂变

      目前在微信中裂变的表现是最让人满意的。其中最成功的裂变案例拼多多我们已经提了很多遍了。

      为什么拼团在微信中才能更好裂变呢?因为微信的社交性就是裂变最合适的土壤。你的亲人在微信,你的朋友在微信、你的同事同学都在微信。

      因此可以从一个用户出发,通过好友转发或者群发传达给周围的人,其中一些用户受利益的驱动,再继续转发,这样下去,传播的范围越来越大,覆盖范围越来越广。

拉新活动需要注意的点

拼团选品:拼团的商品单价不能太高,一般都在60元以内,主要是客户经常购买的刚需产品。

活动频率:低成本的拉新活动,不要在短期内频繁发起,用户很容易产生认知疲劳,效果就会下降,最终投入产出比就会拉低。

活动时间:活动时间点选择很重要,会影响后续的促活用户的节奏。尽量不要在节假日前开展活动,活动时间太久,会拉低客户的兴奋点,导致部分客户的流失。

      事实上,拼团其实只是一种形式,其背后的营销方式还有很多,商家还需不断创新。同样,得有店,亦是如此,它只是一个工具,商家还需不断深入探索运营方法。

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