3招搞定90%的客户,干货!

1970-01-01 08:01:36 1494

首先来看下,消费者在在购买产品面对推销人员的时候的痛点。

 
:初次印象不好,担心被忽悠,更别谈购买产品了。
:面对琳琅满目的产品,消费者不清楚什么产品比较适合自己。
第三:价格不透明,担心被宰。
 
接下来我们针对这三个痛点,逐一的给出解决方案,让百分之九十的消费者都无法拒绝你的推销。
 
一、建立信任状,打造初印象
 
销售就是搞定人,先做人再做事,先做关系再谈交易,把消费者当朋来对待,消费者对待朋友是放心的,建立信任的基础。
 
:看起来很放心
如果一个食品操作的过程透明化,这样在消费者看来,是放心的。可能消费者并不知道配料是什么,但知道简单的过程,至少感觉上,不会差。
 
:愿意继续沟通
 
安全感:做生意和谈恋爱一样,感觉很重要,作为一名推销员你给人的感觉是什么样子的呢?如果你没有给你的顾客安全感,那么这个交易是很难开展的,安全感的表现主要体现:
 
1) 看起来很诚实、踏实的感觉。如果是一个新人的话,不要一味的模仿老销售人员的套路,因为他们的套路已经看起来不像套路了。
 
2) 个人特征和产品属性相符合。年龄、性格、性别和产品的特性相符合,这也是大宗产品一般都是男性推销为主,稳重的感觉。快消品、化妆品大部分都是女生给人踏实的感觉。
 
深层沟通:从你的穿着,谈吐、礼仪决定了对人的总体印象。穿着是否得体,是否符合你的工种,整齐划一的穿着本身就是体现一种标准化。
 
很多人对于销售人员有一个误区就是:以为能够侃大山的人就一定能够把销售做好,事实上并不是这样的,做销售的人是要会沟通。
 
良好沟通者不仅仅是能说,更是能够倾听,只有你听得越多,了解的越多,将消费者至于中心地位,这样自己才会掌控交易的主动权。
 
时刻记住反思和总结,学会提问、学会倾听、学会闭嘴,交易的前提是关系,交易的目的是利益。
 
先搞定人,再谈交易,先给安全感,解决消费者的问题,让他依赖上你再进行下一步的工作安排。不要自以为是的精明,消费者不是傻逼。
 
二、顾问式推销
 
是权威的代名词。人如果一个产品,能找到验证,让消费者看见权威的报告,会让消费者更信服。推销员掌握了消费者关系的核心部分,然后再传递给顾客,这样的推销也不会那么难。那销售员如何才能成为一个“”?
 
首先你心理学家--你要能够看清楚对方的需求点
其次你是一个产品经理--对产品熟悉
你是一个小说家-能够构造一种场景让消费者享受在产品的世界里。
 
1)心理学家
 
分析消费者购买产品背后的动机对症下药,比如,他要买一台取暖桌子,是想单纯的取暖还是想完善生活品质,是给儿子供暖学习用还是给老年人烤火用。
 
这里面的话术和侧重点就是不一样的了,痛点是什么,买给谁用、购买这个产品想要获得什么,这些痛点,你须像心理学家一样能够看透,
 
2)产品经理
 
产品的构造、用途、来源、特点、价格等一系列的东西是须要掌握的,这里的话有一套模板供大家参考。
 
使用FABE法则来介绍产品
1) Feature——产品的特征
2) Advantage——产品的优点
3) Benefit——产品的利益
4) Evidence——用证据说服顾客
 
从三种利益来打动消费者
功能利益:基本的功能,解决功能问题
情感利益:赋予了什么情感在里面,七情还是六欲。
社会利益:别人是怎么看待的,社会认同感是什么样子。
 
3)小说家
 
消费者的很多购买行为是不理性的,是可以诱导的,推销人员是一个会讲故事的人,能够在产品和消费者之间打造一座桥,构建一个生活场景让消费者去想象
 
这种生活场景可能是利用生活中美好的事情,也可以说如果没有购买这种产品损失的场景,亦或是和竞争对手相比我们的场景具体优化在那些地方。
 
心理学家攀交情,产品经理诱顾客,小说家促成交。产品不是冷冰冰的东西,将产品赋予温度和灵魂,将这种温度和灵魂放置在消费者身上去,让他自己躁动起来。
 
三、什么都好,就是太贵了
 
事实上,当消费者走到这一步的时候,消费其实已经默认你产品的质量和品质,只是希望能够得到更优惠的产品以及担心被宰,顾客问价格的本质目的是希望买到从物超所值的东西。
 
招:解释清楚价格背后的原因
 
质量决定价格,供需影响价格。消费者嫌价格贵。用成本和消费者的口碑和认同来解决。反问消费者2000元的苹果你愿意买么。一分钱一分货,将消费者这种意识激发出来。
 
招:勿轻易亮底牌
 
先来听个故事:“我给你十万,你给我摸下胸好吗?立马脱下了衣服,十分种后,说“你怎么还不摸”我没钱。
 
现在的客户很多只是打听价格,而不是真正的下订单,亮底牌要慎重,裸了客户不一定要,耍流氓的很多。
 
你太透明了,消费者反而没有兴趣了,底牌一定要坚守住,不要一股脑的把底牌亮出来,否则主动权丧失。
 
第四招:稀缺性
 
激发消费者的冲动,得不到的永远在骚动,稀缺性主要表现在:时间上的、目标群体、产品式样、渠道、价格、宣传方式。
 
从生产、销售、服务之间找到自己的稀缺性,稀缺性就是注意力,注意力就是销售力。
 
第五招:缓兵之计
 
假装向上司请求,利用上司来做做掩护,然后创造一种让消费者放心以及我已经尽力的感觉,让消费者放心安心。
 
第六招:苦肉计
 
这是我们的较低价,亏本大甩卖,跳楼大甩卖,大清仓不赚钱。
 
第七招:双赢
 
将洽谈这与洽谈者的问题要分开,将洽谈集中在利益上而不是立场上,创造双方都有利的交易条件。
 
招式是无限的,但是本质上就是价值决定价格,供求影响价格,用产品把价格卖出去。
 
总结:
 
想要做好销售,按照这3步来
 
1.建立信任状,打造初印象。让人看起来很放心,使得愿意与你沟通
2.顾问式推销,像一名心理学家、产品经理、小说家。
3.产品价值决定价格,供求影响价格。
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